10تاکتیک سخت چانه زنی که در یک مذاکره باید مراقب آنها بود

به  نظر می رسد برخی از مذاکره کنندگان معتقدند که تاکتیک های سخت چانه زنی کلید موفقیت است. آنها به تهدیدها، خواسته های افراطی و حتی رفتارهای غیراخلاقی متوسل می شوند تا در مذاکره دست بالا را بدست آورند.

در واقع، مذاکره‌کنندگانی که در مذاکره از استراتژی‌های سخت چانه‌زنی عقب‌نشینی می‌کنند، معمولاً به عدم درک در مورد دستاوردهایی که در اکثر مذاکرات تجاری می‌توان به دست آورد، خیانت می‌کنند. وقتی مذاکره‌کنندگان به تاکتیک‌های سخت چانه‌زنی متوسل می‌شوند، نشان می‌دهند که مذاکره را یک مسابقه برد-باخت می‌دانند. درصد کمی از مذاکرات تجاری که فقط به یک موضوع مربوط می شود، مانند قیمت، در واقع     می تواند به عنوان مذاکرات برد- باخت یا مذاکرات توزیعی در نظر گرفته شود

. با این حال، معمولاً مذاکرات تجاری شامل مسائل متعددی است. در نتیجه، این مذاکرات به اصطلاح یکپارچه به طرفین پتانسیل ایجاد نتایج برد-برد یا توافقات دوجانبه سودمند را می دهد. مذاکره‌کنندگان تجاری می‌توانند با طوفان فکری، راه‌حل‌های خلاقانه، شناسایی تفاوت‌ها در اولویت‌هایی که می‌توانند برای معاوضه آماده باشند، و ایجاد اعتماد، مذاکره کنند.

متأسفانه، هنگامی که طرفین در مذاکرات با پتانسیل توزیعی به تاکتیک های سخت چانه زنی متوسل می شوند، خطر از دست دادن این مزایا را دارند. از آنجایی که مذاکره‌کنندگان تمایل دارند به شیوه‌ای که با آنها برخورد می‌شود، پاسخ دهند، تاکتیک‌های مذاکره یک طرف می‌تواند چرخه معیوبی از تهدیدها، خواسته‌ها و دیگر استراتژی‌های هاردبال ایجاد کند. این الگو می‌تواند یک مذاکره سخت را ایجاد کند که به راحتی به بن‌بست، بی‌اعتمادی یا معامله‌ای بدتر می‌شود که برای همه افراد درگیر است.

10 تاکتیک متداول چانه زنی سخت و مهارت های مذاکره

برای جلوگیری از تبدیل مذاکره شما به تاکتیک های سخت چانه زنی، ابتدا باید متعهد شوید که خودتان در این تاکتیک ها شرکت نکنید. به یاد داشته باشید که معمولاً راه‌های بهتری برای رسیدن به اهدافتان وجود دارد، مانند ایجاد اعتماد، پرسیدن سؤالات زیاد و بررسی تفاوت‌ها.

در مرحله بعد، باید برای تاکتیک های سخت چانه زنی همتای خود آماده شوید. برای انجام این کار، ابتدا باید بتوانید آنها را شناسایی کنید. رابرت منوکین، اسکات پپت و اندرو تولوملو در کتاب خود فراتر از برنده شدن: مذاکره برای ایجاد ارزش در معاملات و اختلافات، توصیه هایی را برای جلوگیری از غافلگیر شدن توسط معامله گران سخت ارائه می دهند. هر چه برای استراتژی های سخت چانه زنی در مذاکره آمادگی بیشتری داشته باشیم، بهتر می توانیم آنها را خنثی کنیم.

در اینجا لیستی از 10 تاکتیک چانه زنی سخت در مذاکره وجود دارد که باید مراقب آنها باشید :

1. مطالبات افراطی با امتیازات کوچک و آهسته دنبال می شود.
   شاید یکی از رایج ترین تاکتیک های سخت چانه زنی این تاکتیک است که معامله گران را از دادن امتیازات سریع محافظت می کند. با این حال این تاکتیک می تواند طرفین را از انجام معامله باز دارد و مذاکرات تجاری بی جهت به طول بینجامد. برای جلوگیری از این تاکتیک، درک واضحی از اهداف خود داشته باشید، بهترین جایگزین برای یک توافق (BATNA) و نتیجه نهایی داشته باشید تا توسط یک حریف تهاجمی مورد ضرب و شتم قرار نگیرید.
2. تاکتیک های تعهد حریف شما ممکن است بگوید که دستانش بسته است یا فقط اختیار محدودی برای مذاکره با شما دارد.
   هر کاری که می توانید انجام دهید تا متوجه شوید که آیا این تاکتیک های تعهد واقعی هستند یا خیر. ممکن است متوجه شوید که نیاز به مذاکره با فردی دارید که اختیارات بیشتری برای تجارت با شما دارد.
3. استراتژی مذاکره” یا بگیرش یا رهاش کن. “
   پیشنهادها به ندرت باید غیرقابل مذاکره باشند. برای خنثی کردن این تاکتیک سخت چانه زنی، سعی کنید آن را نادیده بگیرید و به جای آن بر محتوای پیشنهاد تمرکز کنید، سپس یک پیشنهاد متقابل ارائه دهید که نیازهای هر دو طرف را برآورده کند.
4. دعوت از پیشنهادات غیر متقابل وقتی پیشنهادی ارائه می‌کنید،
   ممکن است متوجه شوید که همتای شما از شما می‌خواهد قبل از ارائه پیشنهاد متقابل، امتیاز بدهید. با کاهش خواسته های خود علیه خودتان پیشنهاد نکنید. در عوض، نشان دهید که منتظر یک پیشنهاد متقابل هستید.
5. سعی می‌کنم شما را متزلزل کنم.
   گاهی اوقات ممکن است متوجه شوید که حریف شما مدام خواسته‌های بزرگ‌تر و بزرگ‌تری دارد و منتظر است تا به نقطه شکست خود برسید و تسلیم شوید. تاکتیک سخت چانه زنی را متوجه شوید و روشن کنید که فقط در تبادل پیشنهادات متقابل شرکت خواهید کرد.
6. توهین شخصی.
   حملات شخصی می تواند از ناامنی های شما منشا بگیرد و شما را آسیب پذیر کند. اگر احساس می‌کنید دچار آشفتگی می‌شوید، استراحت کنید و به طرف مقابل بگویید که توهین و دیگر حقه‌های احساسی را تحمل نخواهید کرد.
7. بلوف زدن، و دروغ گفتن.
   اغراق و ارائه نادرست حقایق می تواند شما را غافلگیر کند. در مورد ادعاهایی که به نظر می رسد بیش از حد خوب به نظر می رسد شک داشته باشید و آنها را از نزدیک بررسی کنید.
8. تهدید ،  اولتیماتوم و هشدار.
   آیا می خواهید بدانید چگونه با تهدیدات مقابله کنید؟ اولین قدم این است که تهدیدها و هشدارها را به عنوان تاکتیک های سخت چانه زنی که هستند، بشناسیم. نادیده گرفتن یک تهدید و بیان آن که میدانید طرف مقابل در حال تهدید کردن است، می تواند دو استراتژی موثر برای خنثی کردن آنها باشد.
9. کم اهمیت جلوه دادن گزینه های شما
   ممکن است طرف مقابل با تحقیرو کوچک شمردن گزینه های دیگر، شما را وادار به تسلیم کند. اجازه ندهید او عزم شما را متزلزل کند.
10. پلیس خوب، پلیس بد
    هنگام رویارویی با یک تیم دو مذاکره کننده، ممکن است متوجه شوید که یک نفر معقول و دیگری سختگیر است. متوجه باشید که آنها با هم کار می کنند و تحت تأثیر چنین تاکتیک های سخت چانه زنی قرار نگیرید. آیا استراتژی های سخت چانه زنی دیگری در مذاکره وجود دارد که با آن مواجه شده اید که به این لیست اضافه کنید؟ ما دوست داریم از شما بشنویم!