مدل جدید سوال پرسیدن در مذاکره فروش
15 آگوست 2025
اشتباهات مذاکره چیست؟
اشتباهات مذاکره به اقداماتی اشاره دارد که میتوانند در مذاکره شما تفاوت ایجاد کنند و تعیین میکنند که آیا به معامله بزرگی دست پیدا میکنید یا دست خالی از مذاکره خارج میشوید.
یکی از بزرگترین اشتباهات مذاکره، صحبت کردن بیش از حد به جای گوش دادن است که میتواند باعث شود سیگنالهای مهم طرف مقابل خود را از دست بدهید.
یکی دیگر از اشتباهات مذاکره، فراموش کردن ارائه فهرستی از بده بستانها است که انعطافپذیری و خلاقیت شما را در طول معامله محدود میکند.
اجتناب از دامهای رایج میتواند تفاوت زیادی در یک مذاکره ایجاد کند. در زیر ۱0 اشتباه رایج مذاکره که باید مراقب آنها باشید آورده شده است.برای اجتناب از این اشتباهات یادگیری مهارتهای مربوط به آنها امری ضروری است.
اغلب اوقات، افراد یا سازمانها بدون برنامهریزی مناسب وارد مذاکره میشوند. اما آمادگی، محرک واقعی موفقیت است. آمدن به میز مذاکره با آمادگی کامل به شما قدرت میدهد، اعتماد به نفس شما را افزایش میدهد و امکان حل خلاقانه مشکلات را فراهم میکند.
قبل از شروع هر مذاکرهای، مطمئن شوید که موقعیت خود و همچنین موقعیت طرف مقابل مذاکره خود را درک کردهاید. هرچه در تهیه یک درک دقیق و خاص از طرف مقابل مذاکره و دیدگاه او دقیقتر باشید، نتایج مذاکره شما بهتر خواهد بود.
همیشه به یاد داشته باشید: این شرکت نیست که تصمیم میگیرد با یک معامله موافقت یا مخالفت کند، بلکه افراد این کار را میکنند. بسیاری از مذاکره کنندگان فراموش میکنند که برای انجام کارها، باید با آنچه برای طرف مقابل میز مذاکره مفید است – و آنچه مفید نیست – سازگار شوید.
ارتباط برقرار کنید! افرادی که احساس اعتماد و راحتی میکنند، در میز مذاکره سخاوتمندانهتر رفتار خواهند کرد. به جای حرف زدن، گوش دهید و به ارتباطات غیرکلامی طرف مقابل خود توجه کنید تا به بینشی در مورد اینکه چه چیزی مؤثر است و چه چیزی مؤثر نیست، دست یابید.
مطمئن شوید که فهرست بیپایانی از بده بستانها دارید. اگر این را مشخص نکنید، هرگز بهترین نتیجه را نخواهید گرفت. بنابراین: قبل از هر جلسه روی آنچه برای شرکت طرف مذاکره مهمتر است تمرکز کنید؟
فهرستی طولانی از متغیرهایی که هم برای شما و هم برای شرکتی که با آن مذاکره میکنید مهم هستند، تهیه کنید. هرچه متغیرهای بیشتری در فهرست شما باشد، بهتر است. قبل از شروع مذاکره، آنها را از نظر اهمیت برای خود و طرف مقابلتان رتبهبندی کنید.
بهترین معاملات زمانی ایجاد میشوند که متغیرهایی را که برای شما ارزش کمی دارند و برای دیگری ارزش بالایی دارند، در مقابل متغیرهایی که برای شما ارزش بالایی دارند و برای دیگری ارزش پایینی دارند، مبادله کنید.
درک فرهنگ در مرحله آمادهسازی مذاکره قرار میگیرد و برای شناسایی مزایا و اشتباهات احتمالی بسیار مهم است.درک چگونگی ایجاد و مدیریت مذاکرات در فرهنگهای خاص، به هر مذاکرهکنندهای در سراسر جهان کمک میکند تا نتایج بهتری کسب کند.
بادگیری سبکهای مذاکره به شما کمک میکنند تا درباره موضوع ظریف تأثیر فرهنگ بر مذاکرات بیشتر بدانید.
مذاکراتی که در موقعیت برد-باخت به پایان میرسند، به ندرت مذاکراتی هستند که یک مدل پایدار بین شرکتها و افراد ایجاد میکنند. نزدیک شدن به مذاکرات با ذهنیت برد-باخت بدون بررسی احتمالات ناشی از منافع دیگر، منجر به از دست دادن فرصتهای ارزشمند خواهد شد.
به یاد داشته باشید، همیشه فرصتهایی برای ایجاد روابط در مذاکرات وجود دارد. ایجاد اعتماد از طریق صراحت و شفافیت، راهی برای رسیدن به راهحلی است که به بهترین وجه برای هر دو طرف مناسب باشد. به زبان مذاکره: هر دو طرف میتوانند سهمی از کیک مذاکره داشته باشند – اما همکاری با یکدیگر میتواند کیک را بزرگتر کند.
راهی مطمئن برای از بین بردن یک معامله می خواهید؟ زیاد حرف بزنید
سکوت یک تاکتیک عالی برای آرام کردن احساسات و/یا افراد تندخو است. به طور کلی، مردم با سکوت راحت نیستند. مردم احساس میکنند که باید آن را پر کنند، و معمولاً آنچه که آن را پر میکنند، موقعیت آنها را تضعیف میکند.
از این دانش در پیشبرد مذاکرات خود استفاده کنید: اکثر مردم نمیتوانند سکوت را تحمل کنند و اولین کسی هستند که آن را پر میکنند، اغلب با یک امتیاز. سکوت همچنین به شما زمان تفکر میدهد، شما را قادر میسازد تا موقعیت خود را به دست آورید یا دوباره به دست آورید، و به طرف مقابل فشار میآورد.
گفتن اینکه احساسات را از مذاکره خود حذف کنید درست نیست، اما به خاطر سپردن اینکه در طول مذاکره احساسات خود را مدیریت کنید یک ضرورت است. مطالعات متعدد نشان داده است که مذاکراتی که با خشم یا رویارویی شروع میشوند، نتایج ضعیفی دارند.
احساسات عادت بدی دارند که مهارتهای مذاکره را تضعیف کرده و قضاوت را تیره و تار میکنند. به خودتان یادآوری کنید که بیطرف بمانید و قبل از اینکه تصمیمی بگیرید که ممکن است پشیمان شوید، نظرات کسانی را که از نظر احساسی به معامله وابسته نیستند، جویا شوید.
همه چیز در زندگی و هر معاملهای قابل مذاکره است. اما به شرطی که بدانیم کجا و در چه موقعیتی باید مذاکره کنیم.
وقتی از این واقعیت آگاه باشید که شرایط هر چیزی میتواند به نفع شما تغییر کند، دنیایی از فرصت در انتظار شماست.
البته، در هر معاملهای که روی میز است، قوانینی برای احترام وجود خواهد داشت تا به ادامه بحث کمک کند، اما با این حال، حتی قوانین هم قابل مذاکره هستند. اگر شما به سادگی یک راه حل پیشنهاد دهید، میتوان آنها را اصلاح کرد.
اعتبار یکی از ارزشمندترین داراییهایی است که شما به عنوان یک مذاکرهکننده دارید. یکی از سریعترین راهها برای از دست دادن آن، تهدیدهایی است که اختیار یا اعتقاد لازم برای انجام آنها را ندارید. راه دیگر برای از بین بردن اعتبار شما، دروغ گفتن و دادن وعدههایی است که نمیتوانید یا نمیخواهید به آنها عمل کنید.
تقریباً به یک معامله نزدیک شدهاید؟ معامله را نبندید!!! حتماً در مرحله آخر یک متغیر مهم جدید به جدول معامله اضافه کنید. آرام نباشید! «لیست بیپایان بده بستانهایتان» را در طول فرآیند مذاکره بهروز نگه دارید.
چرا؟ در بیشتر مذاکرات، لحظه دستیابی به نتایج «غیرمنتظره» در مرحله آخر است، جایی که یک فرآیند روانشناختی منطقی تضمین میکند که افراد احتمالاً سریعتر از عهده انجام کارها بر میآیند.
به یاد داشته باشید، چیزی به نام «معامله منصفانه» وجود ندارد، اما متغیرهای جدید زیادی وجود دارد که میتوان در مرحله آخر فرآیند رسیدن به یک معامله گنجاند. تخفیفهای حجم خرید، مبالغ پرداخت یکجا و پاداشهای رشد فروش نمونههای بسیار خوبی هستند.
